こんにちは、YUKIです。
インフルエンサーマーケティングに興味がある方へ。
- インフルエンサーマーケティングって何？
- 効果が出るインフルエンサーマーケティングの実践方法を知りたい！
- お金をかけずに始める方法はあるの？
本記事では、そんな疑問に分かりやすくお答えします。
✔️記事の信頼性
この記事を書いている私は、インフルエンサーのメッカと言われる米国LAでSNS・マーケティング戦略コンサルタントとして生計を立てています。
また、個人のインスタにも1万人＋のフォロワーがいて、これまで、インフルエンサーとしても商品のプロモなど行ってきました。
今日はビジネス、インフルエンサー、両者の視点から解説をしていきます。
✔️【Youtube版もあります】動画で聞き流したい方向け
それでは早速。
インフルエンサーマーケティングとは？
インフルエンサーいう英単語は、和訳すると「影響力を持った人」という意味になります。つまり、インフルエンサーマーケティングとは、業界で影響力を既に持っている人の協力を借りて行う、ブランドのプロモーション戦略のことです。
それでは、さらに深堀して解説します。
活用するメリット
大きく２つ。
- ブランドの認知度の向上
- ブランディング力UP
まず一つ目のメリット、認知度向上に関して。
ビジネスブランドは、インフルエンサーと提携することで、彼らが既に持っているコミュニティー（＝新しい顧客リスト）へアクセスすることが可能となります。インフルエンサーを介すことで、自社の力だけではこれまでリーチできなかった、新たな見込み客のグループにアプローチできるようになります。
その結果、認知度が上がり、認知度の高さに比例して、商品販売など利益化に繋がる可能性も高くなります。
そして２つ目メリットは、インフルエンサーとの繋がりで得られる、ブランドの信頼性です。影響力がある人物に紹介してもらえると、ブランディング力が強まり、一般顧客のロイヤリティーを高めやすくなります。
例えば、購入検討の際、顧客が自社と競合他社の商品のどちらを買うか迷っているとします。そんな時、憧れのインフルエンサーが自社の商品を使用している、という事実は、購入の決断に大きく影響しますよね。
インフルエンサーとのコラボレーションは、新規顧客の開拓を助けてくれることに加え、顧客からの信頼を高め、繋がりを強めてくれるという、多くのメリットが存在しますあります。
インフルエンサー市場の規模
2020年に発表された調査結果によると、2020年のインフルエンサーマーケティング市場は317億円で、前年に比べ105%の見通しでした。また、2025年には、さらにその約2.3倍の723億円規模にまで市場が成長することが予想されています。（株式会社デジタルインファクト調査）
近年多くの企業が、プロモモーション活動にインフルエンサーの起用を行っており、今後もより多くのマーケティング費用が投資される見込みです。これだけ市場規模が拡大していること自体が、インフルエンサーマーケティングの効果の証明だと思います。
向いている業界
インフルエンサーマーケティングは、BtoB（企業向け）、BtoC（コンスーマー向け）関係なく、基本的にほぼ全ての業界で応用することができます。
以下、いくつか例をあげてみました。
✔️BtoBの場合
・有名人と共同でのイベント企画 例）業界で名の知れる専門家やインフルエンサーに、自社がホストする企業イベントへ参加してもらい、企業のブランド力や信頼性を高める ・会社のアドバイザリーボードにインフルエンサーの名前を借りる
✔️BtoCの場合
・ターゲット層が被っているが競合ではない、他社ブランドとのコラボレーション 例）ヘアサロンが人気のネイルサロンとコラボし、彼らの顧客に自社のヘアサービスを勧めてもらう ・自社の製品を好みそうなターゲット層を持つインフルエンサー・著名人にSNSなどで自社商品を宣伝してもらう 例）女性用ジュエリー店が、女性に人気のファッション系インスタグラマーに依頼して、自社商品を着用した写真を投稿してもらう ・影響力を持つ同業者同士でイベント主催 例）Youtuberや作家同士でコラボし、セミナーやオンラインLIVE収録企画を開催。互いのフォロワー層の共有を行う
最近だと、ゲストに各業界の著名人を招き、インタビューするスタイルのYoutube動画を配信しているチャンネルが流行っていますが、あれも、インフルエンサーマーケティングの考えを応用した戦略の一つです。他者が既に持っている影響力を使って、自分個人の知名度を上げ、ブランドを育て手法です。
ここで挙げた例は、インフルエンサーマーケティング案のほんの一部で、他にも色々な方法で応用することが出来ます。
ぜひ、自分のビジネスにはどのような方法が応用できるか考えて見てください。
また、ここまで読んで、やってみたいけどインフルエンサーを雇用する資金がないな…と思っている方へ。
記事後半で、初期費用ゼロで誰でも始めることができるインフルエンサーマーケティングの開始方法を解説しているので、是非最後まで読み進めていただければと思います。
インフルエンサーの種類
インフルエンサーの活躍の場は、大きく分けて２つ
- オフライン：コミュニティーや特定の業界、専門分野で影響力の強い人
- 例）業界で流れる名医、特定地域で顧客を多く持つスタイリストなど
- オンライン：Youtube、Instagram、Facebook、Twitter、Ticktok、Clubhouseなど、SNS上で多くのフォロワーを持つ人
また、SNSのインフルエンサーは、大きく４つのレベルに分けられます。
①メガ・インフルエンサー（フォロワー数：100万人以上） ②マクロ・インフルエンサー（フォロワー数：数十万人規模） ③マイクロ・インフルエンサー（フォロワー数：数万人規模） ④ナノ・インフルエンサー（フォロワー数：数千人規模）
フォロワー数が多ければ多いほど良いと思われがちですが、全くそうとは限りません。
インフルエンサーの選定方法に関しては、次の章で詳しく説明します。
最大の結果を得るためのインフルエンサーマーケティング戦略構築方法
インフルエンサーを起用すると、必ずプラスの結果が出るという保証はありません。利益化に繋がるマーケティングには、必ず戦略が必要です。
インフルエンサーマーケティングで、効果を最大化するために重要なポイントは３つ。
- 正しいインフルエンサーの選定
- 結果に繋がりやすいフロントエンド商品の広告
- 戦略的なマーケティングサポートの提供
難しい専門用語が出てきましたが、一度理解すると、とてもシンプルな戦略です。
それでは早速、各ポイント毎に分かりやすく解説していきます。
正しいインフルエンサーの選定
インフルエンサーマーケティングを行う1番重要な第一ステップです。
✔️インフルエンサー選定の際に考慮すること
- インフルエンサーの持つターゲット層が自社のターゲット層とマッチしているか
- インフルエンサーの雰囲気と商品のタイプがマッチしているか
- インフルエンサーの市場における信頼・評価の高さ
どんなに知名度が高いインフルエンサーを起用しても、この３つの条件が満たされていないと、結果が出ないどころかブランドイメージに傷がついてしまいます。
例えば、100万人のフォロワーがいるけれど、90％が男性フォロワーだという、セクシー系インスタグラマーに、女性向けアパレル商品の広告を頼んでも、リーチしているターゲット層がズレているため、ブランドは認知されても、商品の実際の売り上げに繋げることは難しいと思います。
また、女性ファンが多いからと言って、ブラピが生理用品の広告をしていたら不自然ですよね。男性から生理用品の使い勝手を説得されて、買いたいと思う女性は少ないと思います。どんなに女性からの認知度が高い著名人であっても、宣伝する商品との相性が合っていないと、購入の動機付けにはなりません。
コツは、自社のターゲット層を特定した上で、顧客に対して影響力を持つ人は誰かを考えることです。自分がアクセスしたいターゲットを既に獲得しているインフルエンサーを使うことで、成果に繋がらない無駄な広告投資を防ぐことができ、約８０％ほどのコストカットが可能になります。
結果に繋がりやすいフロントエンド商品の広告
フロントエンド戦略とは、新規顧客をより効果的に顧客へと変換するための施策です。初回の導入サービスを、顧客にとってリスクが低く、ノーと言えないほど魅力的な内容で提供します。
分かりやすい例だと、エステの初回無料体験や、通常数千円するオンラインサロンが初月限定で100円で入会できるなどの、お試し特別割引があげられます。
インフルエンサーマーケティングを行う際も、このフロントエンド戦略を考慮しましょう。インフルエンサーが持つコミュニティー内のターゲット層にとって、より魅力的で手が届きやすい商品の広告を行うことで、コンテンツをみたフォロワーを自社の顧客にできる可能性が高まります。そのためには、事前にインフエンサーのフォロワーの特徴や傾向を調査し、彼らにとって最も価値の高い商品を、最も魅力的な内容でオファーすることが重要です。
戦略的なマーケティングサポート
多くのブランドが、単に商品を送付するだけで、あとの広告活動は完全にインフルエンサー任せにして終わってしまっています。しかし、それでは不十分です。インフルエンサーは特定のコミュニティーで他者に影響力を与えるプロではありますが、マーケティングのプロではありません。結果を出したければ、商品送付後もインフルエンサーが自社商品の広告をしやすい環境づくりを積極的に行う必要があります。
例えば、投稿に使える自社商品の広告画像素材の共有を行ったり、商品を魅力的に見せる投稿コンテンツの撮り方のコツを教えたり、また、投稿の際のコメントを考える際のサポートを提供したりなどです。
自社商品を1番理解できているのは、自社以外に誰もいません。だからこそ、プロモーションの際、積極的に知識提供と製品教育のサポートを行うことで、インフルエンサーが投稿する広告の質やパフォーマンスが数倍も上がります。
相手がビジネスパートナーであっても、顧客であっても、関わる相手の人生をよりよく、より簡単にするために、自分にどのような価値やサポートの提供ができるかを常に自問し、相手視点で答えを導き出して行くことが、最終的なビジネス成長に繋がります。
どのようなサポートを提供すると、インフルエンサーが自社との仕事をしやすくなるか？考えてみましょう。
インフルエンサーマーケティング戦略構築方法のまとめ
これまでの考えをまとめると以下です。
①自社のターゲット層を特定し、彼らに対して既に影響力を持っている人は誰かを考える
②フロントエンド戦略を使い、フォロワー層が気軽に試しやすい導入オファーを考案
③インフルエンサーが広告活動をしやすい環境づくりやサポートを提供
是非、実践してみてください。
初期費用ゼロでのインフルエンサーマーケティングの始め方
勝てるマーケティングのポイントは、売れるか売れないか分からない広告には、できる限りお金を使わないこと。世界一のマーケティング戦略コンサルタント、ジェイ・エイブラハム氏のマーケティング哲学です。
ジェイに教わった、初期の広告投資をゼロにするための方法は２つ。
- 成果報酬による広告費の支払い
- バーター契約によるパートナーシップ
成果報酬型での契約
この方法を使うと、金銭的な初期広告費用ゼロでプロモーション活動の開始が可能になります。
方法は簡単で、インフルエンサーに自社商品を体験してもらい、先に宣伝してもらいます。そして、彼らがもたらす結果をトラッキングした上で、結果ベースでお金を払うのです。
インフルエンサーにも、販売する商品や業界との相性に向き不向きがあります。成果報酬ベースでのパートナーシップ契約を選択することで、初期投資を削減できる事に加え、広告費用が発生する前に、予めインフルエンサーの市場における実際の影響力を確認することが可能となるのです。また、費用投資を伴った将来的なパートナーシップ考慮時の判断基準にもなりますね。
特にSNSでは、フォロワーを買っている偽物インフルエンサーなどもいるので、結果が出る前の費用投資には慎重になりましょう。
インフルエンサーに支払う成果報酬額に平均はありませんが、１５％ー２５％を目安にするといいでしょう。商品の利益率によって、各業界に違いはあると思いますが、相手のモチベーションを高めるためには、結果に対して対等な価格の提供を出来なければ、良好なパートーナーシップは築けません。彼らの働き次第で、自社が得ることができる利益の額が変わってくることを考慮した上で、報酬額を決定しましょう。
バーター契約でコスト０から開始
インフルエンサーにプロモーション依頼をする場合、成果報酬ベースだと、広告依頼の際になんとなく引け目を感じる、または、広告を引き受けて貰えない、と言う悩みも出てくるかと思います。
そんな時に活用できるのが、現金で広告費用を支払う代わりに、商品やサービスとの引き換えにプロモーションの依頼を行うバーター取引の方法です。
棚に眠っている商品をうまく使い、金銭的な投資を行わずに自社のプロモーションを行ってもらう方法です。
イメージがしやすいよう、私が実際に米国の人気ブランドMVMT社と行ったことのある、バーターによるプロモーションの実例を紹介します。
MVMT社は、時計やサングラスの販売で有名なブランドです。ある日、MVMTのマーケティング部から「当社で人気な時計とサングラスを無料でプレゼントするので、その代わりに、あなたが実際に商品を使用している写真をSNS上に投稿してもらえませんか？」という内容のEメールが送られてきました。
商品カタログを見ると、時計の価値は３万円ほど、そしてサングラスの価値は1万円ほどでした。単に感想と写真を投稿するだけで、合計４万円ものブランド商品が無料でもらえるという魅力的なオファーに釣られて、すぐにイエスという返事をしました。笑
製品を大量生産している会社からすると、提供商品の生産にかかる費用は数百円から、高くて数千円だと思います。しかし、私からすると４万円もの市場価値がある商品をもらえるので、お互いにウィンウィンな依頼です。
多くの小規模・中規模インフルエンサーの場合（SNSだとフォロワー数が5000人から５万人ほどの人たち）、このように、無料商品の提供と引き換えでプロモーションを引き受けてくれる人は多いです。
小規模インフルエンサーの雇用
インフルエンサーと聞くと、SNSでフォロワーが数万人いる特別な人、というイメージがありますが、必ずしもそうとは限りません。もちろん、著名なインフルエンサーを起用したマーケティング手法も主流ではありますが、人気なインスタグラマーでなくても、ある特定のコミュニティーで影響力を誇る人であれば、インフルエンサー戦略の効果は期待できるのです。
✔️小規模インフルエンサーを起用するメリット
- 宣伝依頼費用が低い（ほとんどの場合、無料商品との交換で受けてもらえる）
- コミュニティーとの繋がりが強い
例えば、ママ友のリーダーとか。この人が商品を使い出したら、なぜか周りの仲間達の間にプチ流行が起きる、という謎の影響力を持つ人いますよね。（笑） 仮に取り巻きが10人ほどしかいなくても、彼女に無料で商品を提供し、その代わり、友人10人全員に商品を推薦してもらうとします。
その時点で、自社の力だけでは手が届かなかったであろう10人の見込み客から認知を得ることに成功します。商品の製造コストにもよりますが、そのうちの数名が商品やサービスを購入してくれると、それだけで既に、無料商品の提供にかかったマーケティングコストはカバーされ、利益も出るはずです。
フォロワーは１０万人いるが、多くのフォロワー層が自社の商品にあまり関心がないオーディエンスを持つインフルエンサーと組むよりも、コミュニティーと常に密着していて、自分と似た趣向や特徴を持つ取り巻きに囲まれている小規模なインフルエンサーの方が、結果が大きいことも多くあります。
また、信頼できる他者からの紹介で流れてきた新規顧客は、ブランドの長期的なリピート客となる傾向が高いとも言われています。そのため、小規模インフルエンサーがビジネスにもたらしてくれる利益は、長期的にも大きいのです。
顧客一人当たりがビジネスにもたらす長期的な利益を理解し、結果を最大する方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。
▶︎参考記事：LTV（ライフタイムバリュー）とは？長期的繁栄のためのマーケティング徹底解説
最後に
以上、インフルエンサーマーケティングに関する解説と実践方法でした。
ジョイントベンチャーを使ったビジネス戦略に似ていますね。
SNSが生活の一部と化した現代、必ず抑えておきたいマーケティング戦略です。
また、記事の途中で紹介した、ジェイ・エイブラハム氏は、FedExや新聞社The New York Times、アンソニー・ロビンス、また日本では、湘南美容外科などの著名ビジネスをはじめとし、世界中の多くの大企業を大企業に育て上げた伝説のマーケターです。
彼のビジネス戦略は、以下の著書で学ことができます。
▼マーケティングの全てを学びたい人におすすめ
▼経済危機を乗り越えるためのビジネス戦略を学びたい方におすすめ