こんにちは、YUKIです。
● マーケティングを行っているが中々結果が出ずに悩んでいる ● 結果に直結するマーケティングを学びたい ● 結果を出せるマーケターと出せないマーケターの違いを知りたい ● 今日から実践できるマーケティング力向上方法を知りたい ● マーケティング学習におすすめの書籍を教えて欲しい
本記事では、上記の悩みや質問にお答えしたいと思います。
✔️記事の信頼性
この記事を書いている私は、現在アメリカでマーケティングコンサルタントとして生計を立てながら、起業家としての活動をしています。時給数万円単位のコンサルタントに成長するまでに経験してきたこと、学んできたことを元に今回の記事を書いていますので、ぜひ最後までお読みください！
結果の出るマーケティングに必要な３つの基礎要因
結論から言うと、以下です。
- ゴール設定
- ポジショニングの確立
- 差別化ポイントの明確化
マーケティングを開始したけど、なかなか結果が出ずに行き詰まっている方は、この基礎要因を徹底できていない可能性大です。
各項目に関する基礎的な知識と、正しい取り組み方を詳しく解説していきます。
マーケティングとは？
そもそもマーケティングとは何なのか。マーケティングに携わっていても定義が曖昧な方は結構多いので、まずはそこの部分から簡単に説明します。
まず、『マーケティングとは？』と検索すると、堅苦しい言葉を用いた、似た内容の定義が無限に出てきます。笑
ちなみに、以下は参考までにWikipediaからの引用。
マーケティング（英: marketing）とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。
Wikipedia.org
分かりにくいので、ここでは堅苦しさや周りくどい言い回しを割愛した、私なりのシンプルな解釈を使ってマーケティングを定義します。
率直にいうと、マーケティングとは『顧客に価値を提供する活動』です。
それでは、価値の提供とは何かをもう少し深堀りして説明して見ます。
ビジネスにおける価値の付随とは、自社が提供できるサービス・商品の価値や可能性を、お客様が最も必要としているタイミングに、お客様目線で分かりやく説明し、相手が人生で直面している問題や不便さ疑問、欲求への解決策として提供することです。その活動を通して、関わる人々の人生をより良く、より便利にしていく活動こそがマーケティング活動の真髄です。なので、マーケティングとは、あの手この手を使い単に自社の商品を買ってもらうための表面的な活動ではありません。相手に寄り添い、関わる人の人生にプラスを提供することを追求した結果として、最終的に自社商品の購入に導く価値を創造する活動なのです。
▼さらに詳しくマーケティングの基礎定義や仕組みに関して学びたい方へおすすめの書籍
私がマーケティングの基礎を学び始めた頃、1番初めに読んだマーケティング本の一つです！分かりやすい言葉でマーケティングの基礎概念が説明されていて、誰でも簡単に理解できる内容となっています。０からマーケティングを始める初心者におすすめの一冊です。
ゴール設定
ここからは早速、結果の出るマーケティングに必要な３つの基礎要因の一つ目「ゴール設定」に関しての説明に入りたいと思います。
ビジネスにおいてのゴールを設定はとても重要です。目的地ができて初めて、そこに辿り着くまでの最善の計画を立てることが可能となります。ゴールや目標設定なしで行うマーケティング活動は、目的地を決めずに海外旅行に出かけるのと同じくらい危険です。
旅行に出かける時、どの国に行きたいか、現地でどんな体験がしたいか、ある程度のゴール設定をしておくからこそ、旅行の目的に1番あった渡航方法の選定や、最も効率的に最高の体験を実現するための計画を立てることができますよね。
ビジネスも全く同じで、ゴールを設定するからこそ、最も効果的で最もコスト効率が良い方法での目標達成をするための戦略立てをすることが可能となるのです。逆にゴールを設定しないと、行き着く場がないので、ビジネス成長の旅路で迷ってしまい不必要な資金・時間・労力を浪費してしまうことになりかねません。
ゴール設定を行う際のコツは、できる限り測定可能な数値で目標をを立てることです。また、大きい規模の長期目標と、それを達成するためのベンチマークとなる、中期・短期ゴールを立て、定期的に進歩状況の確認や改善のための振り返りを行いましょう。
ポジショニングの確立
結果がでないマーケティングを行うビジネスによく見られるのが、ポジショニングの不明確さです。
ポジショニングとは市場におけるブランドの立ち位置のことを指します。ポジショニングが明確でないブランドの商品は、ブランドイメージがあやふやとなってしまい、顧客目線から、ブランド価値が認識しづらくなってしまいます。
分かりやすく、車ブランドの例を使って説明してみます。
トヨタ → 中流階級が購入できるお手頃な価格帯で、品質のいい車ブランド ポルシェ → お金持ち層にしか手が届かない、ハイエンドなスポーツカーブランド
もし、一般大衆派のトヨタがいきなり1000万円の高級スポーツカーを販売し始めたら、あなたは購入するでしょうか？ちょっと混乱しますよね。仮にあなたが高級車を求めているお金ちであったとしても、どうせ同じ1000万円を出すなら、トヨタではなくポルシェを購入すると思いませんか？
トヨタは市場において既に「故障しにくくお手頃価格の一般大衆向け車」と言うブランドのポジショニングを確立しています。価格性と性能を重要視する層の顧客が求める需要と、ブランドが供給する価値（＝お手頃価格で高性能というブランド製品の特徴）が一致しており、トヨタはそのポジションを一貫して守っているからこそ、ブランドの人気も保たれているのです。
逆にポルシェの方は、ステータスが高いイメージのポジショニングを確立しており、1000万円出してでも高級車に乗りたいと思えるに相当する感覚的な価値を与えてくれます。
このように、ポジショニングの明確化は、ブランドの目指しているイメージや提供する価値の方向性を見込み客と意思疎通する上でとても重要な要素となります。今後マーケティングを行う際は、プロモートするブランドやサービスのポジショニングが明確化できているか確認しましょう。
ポジショニング確定時のポイントは、市場で自社ブランドや商品をどのように見せたいかのイメージを明確にすることです。そのためには、価格性、品質、性能性など、顧客が自社の商品を購入する理由となる要因は何かをしっかり理解しておくことが大切です。
▼ポジショニング戦略を学びたい方へおすすめの書籍
世界中の有名経営者やマーケティングコンサルタントに愛読されている一冊です。ポジショニングにフォーカスしたマーケティング戦略に関して詳しく解説がなされています。私も、大企業の社長をしている知り合いの方に勧められ読みました。今では、オーディオブックと紙書籍の両方を持っているくらい愛読しています。
差別化ポイントの明確化
３つ目の要因は、自社ブランドの差別化ポイントを明確化し、それを生かしたマーケティング戦略の打ち出し行うことです。
マーケティングにおける差別化は、よく専門用語を用いてUSP (Unique Selling Proposition)といわれます。USPとは、競合にはない自社ならではの価値や魅力のことを指します。
自社でしか提供できない明確な差別化ポイントを持っていると、見込み客が多くの競合他社の中から自社を選んでくれる可能性が高くなります。つまり説得力のあるUSPは、サービス・商品の購入決定の際の、大きな理由・動機付けの要因となるのです。
USPを明確化するための第一ステップは、自社の強みを様々な角度から洗い出していくことです。この時、一つの強みにこだわるのではなく、いくつかの強みを掛け算することで、さらに強力な差別化のポイントを作り出すことが可能になります。
マーケティングコンサルタントとして個人ブランドを売っている私の場合を例にすると以下：
マーケティング知識 X 戦略とSNSマーケに特化 X 英語が話せて海外トレンド理解
マーケティング知識を持ったコンサルタントは日本中に何万と存在します。しかし、その中でも特に戦略とSNSに特化したマーケターとなると、全体の半数ほどに減るかもしれません。そしてさらに、英語と日本語を話すことができ、海外トレンドを理解したコンサルティングを提供できるコンサルタントとなると、一気に競合が少なくなりブランド価値が上がりますね。
このように、強みを掛け算していくことで、自分にしかない差別化のポイントが見えて来ます。
▼USPに関して詳しく学びたい方へおすすめ著書
UPS戦略を世に広めたと言われる伝説のマーケター、ジェイ・エイブラハムによる一冊です。世界中の起業家・経営者からマーケティングバイブルと呼ばれている本書では、USP意外にも、数多くの実践的なマーケティング戦略が解説されています。個人的に、おすすめのマーケティング本を１冊選べと言われると、私は迷わずこの本を選びます。
結果を出しているマーケティング担当者に共通する基礎哲学
マーケティングの基礎要因を抑えたら、あとはマーケティング戦略を構築し実践するのみです。その際、理解できているかそうでないかで結果に大きな違いが出る、あらゆるマーケティング活動全体の根本となる重要な考え方があります。ここからは、マーケティング哲学的な話を中心に説明していきます。
ちなみに、ここでお話しする内容は、マーケティングのゴットファザーと言われる、ジェイ・エイブラハムの教えに影響を受けている内容が多いです。
個人的には、どんなに資金を費やしたプロモーションを行っても、これからお話しする基礎哲学を理解し応用できていないと、長期的に持続可能なインパクトのある結果を出すことは難しいと思います。是非最後まで読み進めてみてください。
お客様をOOだと思う
結果を出しているマーケティング担当者に共通する秘密の考え方、答えから言うとズバリ、お客様がまるで自分の恋人であるかのように考え接するということです。
恋人ができた時ほとんどの人は、相手が自分の事を更に好きになってくれるよう、相手が喜ぶことは何か、どうすると相手を笑顔にでき、相手の1日をより素敵な日にすることができるかを、恋人の立場に立って色々考えた挙句行動に移しますよね。恋人が悲しんでいたら全力で慰め元気付ける方法を探すし、恋人が困っていたら全力で解決策を見つけ、相手のスーパーヒーローになろうとしませんか？
マーケティングでもこの考え方を応用することで、活動や戦略の一つ一つが、お客様に寄り添った相手基準の魅力的なオファーとなるのです。
愛され尽くされると、自分も愛や好意を返したいと思うのと同じく、真に自分の最善を願ってくれているビジネスにこそサービスを依頼したいと思うのが人間心理です。
ですので、結果を出したければ、マーケティング、広告、プロモーション、販売、営業、顧客とのコミュニケーションなど、あらゆるビジネス活動の場において、行動・判断基準となる考え方を「もしお客様が自分の恋人だったら、どのように接するだろう」に変えます。すると、単に表面的でいつ消滅するか分からない薄っぺらな関係ではなく、真から繋がりのある強い関係性をお客様と築き上げることができるようになります。そうすると、信頼関係に基づく長期的なビジネスの結果にも繋がるのです。
これまで、アメリカでコンサルとしての学びを積んできた中で、世界中の大企業の起業家の方々やマーケターたちと出会う機械に恵まれてきましたが、成功者のほとんどが共通してこの姿勢を貫いていました。
お客様を大切な恋人のように扱うことが継続的な収益化につながる理由
多くのマーケターやビジネスプロたちは、短期的な目先の利益や、新規顧客の開拓による利益排出にフォーカスを置きすぎてしまっているように思います。
もちろん、新規顧客の獲得はビジネス成長を達成する上でとても重要ですが、実際のところ、安定しうまく行っているビジネスの多くは、収益の多くを既存のリピート顧客から得ているのが事実です。
理由は、新規顧客を獲得するよりも、一度顧客化に成功した既存客との関係性を保ち、彼らから定期的な収益を排出する方が、ビジネスにとって金銭的かつ時間的なリスクが低いからです。一生涯に渡って顧客一人当たりが排出する利益をLTV(Lifetime Value)と言います。
一度獲得した顧客との関係性を深めながら、どれほど継続させることができるかで、顧客一人当たりのLTVの価値が変動します。繋がりが深く満足度とロイヤリティーの高い顧客が増えれば増えるほど、生涯に渡りビジネスが得ることができる収益化のチャンスも増加します。
そのため、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客に向けたマーケティングを行っていくことはとても重要です。そして、常にお客様に対してまるで恋人であるかのように接することは、ビジネスと顧客間の関係性を向上させ、常に相思相愛でロイヤリティーの高い関係を保ち続ける事を可能としてくれます。
常に優しく自分を思ってくれる恋人とは、将来結婚して支え合いたいと思えるよう、お客側としても、常に自分の最善を配慮してくれるビジネスには、生涯を通してサービスを受注したい思います。
ビジネス、プライベートに関わらず、二者間の関係性は常に価値の交換です。自分にプラスを与えてくれる相手には、自分もプラスを返したいと思う返報性の心理法則が働きます。つまり、与えられる価値に相応する価値を還元したいというエネルギー交換が発生するのです。
つまり、お客様を思いやり、相手が必要とする価値を提供し続た結果として、長期的なビジネスの繁栄に繋がるというわけです。
▼相手を動かすビジネス心理を学びたい方へおすすめの本
返報性の法則など、ビジネスに活用できる人間心理を学びたい方におすすめの一冊です。マーケティングは心理学と言っても過言ではありません。相手を影響する方法などが詳しく学べて面白い内容でした。
マーケティングに躓いた時にすべき自問
相手を思いやった愛のある価値の提供とは、よく考えると当たり前ですが、いざ実践すると難しく感じることもよくあります。
そこで、最後にマーケティングで価値の提供を実践する際、躓いた時にすると道が開ける『価値の提供を行うための３つの自問』を紹介して、本記事を終わりにしたいと思います。
①価値を提供したい相手は誰か？
当たり前ですが、相手の事を十分に知ることができなければ、相手が求めていることを的確に理解することはできません。相手はどこに住んでいて、年齢はいくつくらいで、どんなことが好きなのか？
好きな人ができたら、まずは相手を知ることから始めますよね。マーケティングを開始する際も、関係を築きたい顧客層の特徴を詳しく知ることからはじめましょう。
②顧客の悩みや喜びは？
顧客層の基礎情報がわかった後は、彼らが抱えている悩みや喜びなど心理的な特徴を理解します。そして、それらの情報を基に、相手に価値のある存在、つまり相手が必要とする存在になるために、自社にどのような手助けが提供できるかを自問します。
相手に必要とされる存在になるには、２つのことができます。
まず１つ目は、相手が抱える問題への解決策を提供できるビジネスになること。
よく重い荷物を持ってくれた男子に惚れる女子がいますよね。このメカニズムをドライに言葉で表現すると、自分の筋肉量では解決できない問題を解決してくれた男子がヒーローのように見えるから好意を持ち始めるのです。笑 自分には解決できない問題を簡単に解決してくれた彼を必要な存在と認識し、恋するのです。笑
このように、人は自分の悩みや苦悩を解決してくれる相手に魅力を感じます。ですので、顧客が自分では解決できない悩みを提供することで、価値の創造者となることが可能となります。
そして２つ目は、相手の喜びの一部となることです。例えば、相手が目標を達成することへの手助けを提供したり、相手が愛してやまない商品の提供を行ったりなど。相手の喜びの根を発掘し、喜びを倍増させることができるプラス要因となるには何ができるかを自問するといいでしょう。
③顧客が真に求めているものは？
最後に、どんなに相手の事を理解しても、相手が本当に必要としていることを絶妙なタイミングで提供できない限り、単なる自己満足で終わってしまい、価値の提供からは遠くかけ離れてしまいます。自分本位ではなく、お客様視点での相手に寄り添ったサービスの提供を行うためには、本当に相手が必要としている物事は何か？どのように相手とコミュニケーションをとり、どのタイミングで価値を提供することが、相手にとって1番満足度の高い経験に繋がるのかを考えましょう。
結果の出るマーケティング基礎講座は以上となります。
なかなか結果を出せずに躓いているマーケターの方は、是非ここでご紹介した事を取り入れながら、再度マーケティング戦略の考案をしてみてください。また、マーケティング力を向上したい方は、本記事内で紹介した書籍を読みつつ、さらに知識を深めていっていただければと思います。