【集客・利益化できない理由】ターゲット分析の重要性と方法解説

こんにちは、YUKIです。

アメリカでマーケティング戦略コンサルタントとして、これまで、大企業から中・小・個人企業まで、幅広い業界のビジネス成長をサポートしてきました。

マーケティング頑張っているのに、集客がなかなかうまく行かない。お問合せは来るのに、その先のビジネスに繋がらない。

こんな悩みを持つ、経営者・マーケティング担当者の方に是非読んでほしい記事です。

結論から言えば、マーケティングで上手く結果が出ないのは、ターゲット選定が上手くできていないからである場合が多いです。

結果に繋がるマーケティング活動を行うためには、ターゲット分析を行い、正しいターゲット層を選定することがとても重要です。

実践的で効果のあるターゲット選定の方法を分かりやすく解説するので、是非参考にして下さい。

ターゲット分析が集客と利益化成功に重要な理由

正しいターゲット分析と選定を行なった上で、マーケティング活動を実施すると、手に入るビジネスの結果が大きく変わります。

それでは早速、ターゲット層を明確化することで、実際にどの様な成功を手にすることができるのか、説明していきたいと思います。

ターゲット明確化で結果が変わる理由

プロモーション活動を行う前に、市場を分析し適切なターゲット選定を行うことで手に入る、具体的なメリットは大きく以下です。

• 自社商品を必要としている、利益化に繋がりやすい層の見込み客グループに、ピンポイントでのアプローチをすることが可能になる
• 特定のターゲットグループが求めるニーズに合わせたメッセージ配信が可能になり、適切な情報を含んだ、より説得力のあるプロモーション活動が可能になる
• 自社ビジネスの提供内容と関連性の低いグループに費やす時間・資金・労力が削減でき、全体的な投資対効果が向上する

正しくターゲット選定ができると、あなたのビジネスが提供する商品・サービスを、最も必要としている人へ、最も最適なタイミングで、ピンポイントに提供することが可能になります。

つまり、的確なターゲット選定はビジネス効率を向上してくれるだけでなく、ビジネス側が提供する価値を最大化させてくれる働きも持っています。そのため、ビジネス活動を通して、自社の助けを必要としている、より多くの人たちの生活を向上させる社会貢献にも繋がるのです。

ターゲット次第でプロモーション内容が変わる

同じ商品を販売する場合であっても、ターゲット層の傾向次第で、心に届きやすいメッセージや、リーチしやすいプラットフォームは変わります。

例えば、あなたが車メーカーの新型車のマーケティングを担当している場合、ターゲット層が若めの独身層だと、以下のプロモーション方法がより効果的かもしれません。

①ターゲット層が20代独身男性の場合

メッセージ：
30代のイケメン男性が、若く綺麗な女性を隣に乗せて、新型車を楽しんでいる様子のメッセージ配信

プロモーションプラットフォーム：
インスタグラム広告など

独身男性は既婚男性に比べて、新車に乗り自由なライフスタイルを楽しんだり、異性からの印象を高めたいと潜在的に願う人が多い傾向にあります。また、若い層は、新聞やFacebookなどのメディアよりも、Instagramの使用率が高い傾向にあるため、広告プラットフォームの選定も、ターゲットの好みによって大きく左右されるでしょう。

しかし、ターゲット層が40代で家庭を持つ男性の場合はどうでしょうか？20代独身男性と比べると、人生のステージや、優先としている要因が違うため、彼らに届きやすいメッセージや理想のビジョンも変わってきます。

②ターゲット層が40代家族持ちの男性の場合

メッセージ：
落ち着いた雰囲気のいい男性が、家族をドライブ旅行に連れて行き、妻と子供が笑い合っている幸せな家族の様子がを反映したメッセージ配信

プロモーションプラットフォーム：
新聞広告・Facebookなど

家族持ちの場合だと、妻子との時間が優先になる場合が多いので、新車を活用して質の高い家族時間を過ごしているビジョンを用いたアプローチ方法を行う方が、より説得力がある広告になる可能性が高いです。

また、40代だとインスタグラムよりも新聞やFacebookに時間を費やす人の割合が多い傾向にあります。

このように、ターゲットが明確な場合、潜在顧客の使用率が高いプラットフォーム上で、よりターゲットの興味関心を刺激しやすいコミュニケーションを取ることができる様になるので、結果に繋がるマーケティングが可能になります。

逆に、どんなに頑張っても結果が出ない場合は、メインのターゲット層にとって魅力的でないメッセージ配信を行なっていたり、ターゲット層の傾向とマッチしないプラットフォーム上でプロモーション活動を行なってしまっている場合が多いです。

このような状況を避けるためにも、早い段階からターゲット分析を行い、メインとなるターゲットグループの傾向や特徴を明確にしておくことで、正しいターゲット選定をしておきましょう。

ターゲットを明確化したマーケティングの成功例

ここで、とある飲料水ブランドの成功例をお話ししたいと思います。

2009年に、日本コカ・コーラ社より、「いろはす」が販売開始されました。しかし、この時点で、国内の飲料水市場はすでに飽和状態となっており、競争の激しい業界内で、既に存在し高い支持率を持っていた、その他飲料水ブランドを抑え上位に上り詰めるのは、至難の業でした。

そこで、同社は、市場調査を念入りに行い、綿密なターゲット分析を行なったのです。

すると顧客分析の結果、ミネラルウォーターを消費する人たちには、環境に対する意識が高い人たちが多いという、予想外の調査結果にたどり着きました。

そこで、その他の飲料水ブランドが、水の品質に重きを置いたプロモーションを行う中、コカ・コーラ社は「環境に配慮した飲料水」というコンセプトを重視しプロモーション活動を行いました。

当時、飲料水のボトルに使用されていたプラスティックの平均軽量は３２gだったらしいですが、いろはすは、これをたったの12gにまで軽減させることに成功します。

確かに、いろはすのボトルは、簡単に潰すことができるくらい軽い素材でできていますよね！

その結果、瞬く間に販売本数が伸び、販売開始からわずか半年ちょっとで、総販売数１３億本を超えたそうです。

このように、ターゲット分析は、顧客層が持つ、予想外の特徴や傾向をビジネスに教えてくれます。ターゲット層を正しく理解した上でマーケティング戦略を考案できると、結果に大きな差が生まれます。

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結果に繋がる正しいターゲットを選定するためには、的確にターゲット分析を行うことが重要です。

ここからは、ターゲット分析の方法を分かりやすく解説していきます。

既存顧客の分析

ターゲット分析の際に、一番初めに目をつけるべきなのは、既存顧客の傾向や特徴です。

既に存在する顧客層はどの様な共通特徴を持っているか、性別、年齢、収入、独身／既婚などの、事実関係を表すデモグラフィック的特徴や、習慣、趣味、嗜好、価値観などの心理的要因を表すサイコグラフィック的特徴をできるだけ詳しく書き出し、分析しましょう。

また、既存顧客の数が少ないビジネスの場合は、自社業界の一般的な顧客データを収集し、分析するのが賢明です。

ペルソナの明確化

既存顧客の分析が終わり、自社の商品・サービスを積極的に求めてくれている層がどこに存在するのか、ある程度理解ができると次に、ペルソナの設定を行います。

ちなみに、ペルソナとは、自社サービス・商品の典型的なユーザー像のこと指します。

「自社のサービスを真に必要としている人は誰か？」にフォーカスし、デモグラフィックやサイコグラフィックの洗い出しを行いましょう。

潜在顧客層が関心のある、社会問題は何か？トレンドは何か？フォローしているインフルエンサーは誰かなど、あらゆる傾向を書き出し、できる限り明確にリスト作成を行います。

また、自社の市場でのポジショニングやブランドビジョンに興味関心を持ってくれる可能性の高いターゲット層は、どのような共通傾向を持っているかを考慮することも重要です。

またこの際、現在アプローチしている顧客層は、最終的な購入などのビジネス結果（コンバージョン）に、本当に繋がっているかなども振り返りましょう。

ウェブサイトや店舗訪問、お問い合わせなどの集客率は高いけれど、実際の購入に繋がらないという悩みを抱えているビジネスは、真に需要と供給がマッチしないため結果に繋がらない、間違ったターゲット層にアプローチをしてしまっていいる場合も多いです。

効果的なプラットフォームの選定

既存顧客やペルソナの特徴や傾向を明確化したあとは、自社のターゲット層に一番リーチしやすいプラットフォームは何かを選定します。

ターゲット層が頻繁に使用するプラットフォームは何かを調査しましょう。

デジタル化が進み、SNSがトレンドとなっている現代では、ターゲット層の傾向に合わせ、的確なコンテンツ配信先プラットフォームを選ぶことで、より多くの潜在顧客にメッセージ配信を行うことが可能になるからです。

コンテンツマーケティングの開始方法や戦略に関しては、以下の記事で紹介しているので、参考にしてください。

▶︎参考記事：【コンテンツマーケティング入門】開始方法〜戦略を全て１記事で解説

【コンテンツマーケティング入門】開始方法〜戦略を全て１記事で解説

コンテンツマーケティングに関して学びたい方へ。コンテンツマーケティングとは何か？、コンテンツマーケティングの開始方法、成果の出るコンテンツマーケティングの手法・戦略を、実際の事例を用いながら、分かりやすく解説して行きます。

最後に

既存顧客の行動傾向は、将来のマーケティング活動の方向性を決定する大きな要因となります。そのため、日々データを取り続けることで情報を蓄積し、分析した結果を今後のビジネス戦略に役立てることが重要です。

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